Je gaat een winkel binnen om brood te kopen, maar komt naar buiten met een volle tas met producten die je in de aanbieding hebt gekocht. Komt deze situatie je bekend voor? De psychologie van de consumptie is zo georganiseerd dat het opschrift “korting” schakelt kritisch denken uit en activeert pleziercentra in de hersenen. Marketeers gebruiken subtiele beïnvloedingsmechanismen om van een eenmalige aankoop een eindeloze bestedingsmarathon te maken.
De illusie van schaarste en urgentie
De populairste techniek is om de indruk te wekken dat het aanbod op het punt staat te verdwijnen. Afteltimers of afprijzingen “product raakt op” angst oproepen voor gederfde winst. In zo’n toestand neemt een persoon een beslissing op basis van emotie, zonder tijd te hebben om te evalueren of hij dit ding echt nodig heeft.
Verankeringseffect
Als we de oude, doorgestreepte prijs zien in de 10.000 roebel. en een nieuwe in 7 000fixeren onze hersenen zich op het eerste getal. Het wordt een “anker” waartegen elk ander bedrag een geschenk lijkt. We concentreren ons op hoeveel we hebben “gespaard” en gaan volledig voorbij aan het feit dat we net een grote som geld hebben uitgegeven aan een ongeplande aankoop.
De magie van de kleine groothandel
Promotie formaat “drie voor de prijs van twee” – is een klassieke manier om de gemiddelde cheque te verhogen. De koper zoekt onbewust naar het maximale voordeel per eenheid van goederen. Het resultaat is een overdaad aan producten in het mandje, die kunnen bederven of gewoon niet worden gebruikt.
Psychologische beloning
Kopen met promotie veroorzaakt een krachtige afgifte van dopamine. We voelen “slimme shoppers”.die het systeem hebben verslagen en het budget hebben gespaard. Dit prettige gevoel moedigt ons aan om op zoek te gaan naar nieuwe aanbiedingen, waardoor winkelen een soort jacht wordt, waarbij het hoofddoel niet het product wordt, maar het feit van een koopje.
-
Impulsiviteit: aandelen verlagen de weerstandsdrempel voordat ze kopen.
-
Valse economie: de extra uitgaven aan verwante producten doen vaak de grootte van de korting teniet.
-
Stockholm koperssyndroom: we rechtvaardigen onnodige aankopen door hun lage kosten.
Inzicht in deze mechanismen kan je helpen je financiën onder controle te houden en onnodige uitgaven tijdens de massale uitverkoop te vermijden. Een rationele benadering van het vullen van je winkelmandje kan je veel meer geld besparen dan het najagen van rode prijskaartjes. Marketingtools zijn er altijd op gericht om de winst van de verkoper te verhogen door het gedrag van de consument te sturen.
